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涂料厂商征战农村涂料市场的制胜法宝

发布时间:2021年08月18日    点击:[2]人次

涂料厂商征战农村涂料市场的制胜法宝

广告、促销、价格,被认为是中国涂料企业(特别是建筑装饰漆)征战市场的“三板斧”。不过,对于农村市场来说,涂料厂商征战往往只需要“一板斧”,那就是价格:价格低、要实惠。

近年来,随着一二线城市的饱和,细分市场竞争强劲,外资涂料企业想继续巩固在中国的业绩,也加快了市场的深耕。

“立邦现在在三四线市场上疯狂开店,这让我们这些中小型企业感到很大的压力。”一位企业负责人表示,“像立邦那样的品牌,价格做得比我们还低,再加上现在的消费者已经越来越趋向于品牌化消费,我们还有什么优势可言。”

娃哈哈集团老板宗庆后曾说:现在一二级市场是骨头,三四级市场是肥肉。

这句话也基本道出了涂料行业的渠道现状。在行业陷入低迷期的现阶段,三四级市场成为各大小品牌抢夺的救命稻草。

渠道下沉、进入三四级市场,这一话题已被讨论多年。但在市场需求旺盛的时期,大多数企业并没有把三四级市场上升到“战略性市场”的地位来看待。

三四级市场卖出去的产品多,成长起来的品牌企业少;过把瘾就死的多,做长期打算的少;猎人心态的多,农夫心态的少。更多的企业只是把三四级市场作为战略后方。

因此,对于不少涂料厂商来说,就会出现这样一种状况:农村市场,既好做,也不好做!

说好做,因为如今在农村市场上,还充斥着大量的杂牌、傍名牌的涂料产品,甚至比立邦、多乐士、华润等大牌销量都大。一度还在市场上出现“劣质驱逐良币”的竞争局面。

在以前的很长时间内,外资巨头们的布局点还仅仅局限于一二线城市。

如今,一线企业大举进军三四线,同样必然会带来一场新的虎扑鲸吞。

不过,面对三四线这个游泳池,鲨鱼们也未必就能玩得转。决定三四线胜负的一个重要因素就是——价格。我们看到,像一些不知名的涂料品牌在大城市的销售效果并不理想,但在农村却异常火爆。这些涂料品牌的知名度远不及立邦、多乐士,但低价成了其对付国际知名品牌的“杀手锏”。

一线品牌如果延续过去高端的市场定位,将很难进入三四线城市,或者即使进去也难以生存。像立邦、多乐士进军三四线的计划中,主打会是中低端价格的产品,而这与他们在一线城市的定位大相中国化工网okmart.com径庭。

当然这背后,自然还受到一些当地强势涂料经销商单方面强势推动和引爆。他们往往主导的一些地区农村涂料市场的品牌竞争格局。

说不好做,因为农村市场需求分散、不集中,而且容易受到外部环境的干扰。大规模的农村需求,主要集中于低端、低价层面上。

对于品质、服务等需求虽然存在,但一旦面临低价格冲击,很容易出现市场和用户的流失,造成市场销售的波动局面。

这背后,正是长期以来中国农村还处在发展普及初期,整个经济承受能力偏弱,大量家庭还处在涂料普及初期,还未进入升级换代期。近年来,面对不少涂料厂商推动的农村产品升级换代,最终都会面临一句:多少钱?

因此对于众多涂料厂商来说,参与农村市场的争夺,就算是市场营销高手也不见得就能轻松引爆和突破,更不是传统的营销手段和创新体系可以解决的。其实是最简单,也是有效的手段,那就是“一板斧”:价格低,足够的便宜和实惠,就一定拥有足够多的用户和需求。

所以对于所有涂料厂商来说,在农村市场的操作过程中,最大的突破口,就是持续降低经营和推广的成本,提升在农村市场的经营效率,快速反应能力和战斗能力。同时,不要只是卖特价涂料,而是说要倡导价格便宜、实惠,在这一过程中,还要推动一系列的优质优价产品,给顾客提供在价格之外的附加值,让顾客愿意为产品买单。

最近在农村市场的操作过程中,一大波的涂料厂商,通过一轮轮、一场场的市场促销活动,面向农村市场消费进行引爆。更重要的是,将大量涂料产品的价格,放到历史最低位。虽然出货量超出很多涂料厂商的意外,但是这其中有多少是真的进入农村消费者家中的,又有多少是进行了乡镇涂料经销商的仓库里?外界不得而知。

不过对于农村涂料市场的开发和拓展,还是那一句话:涂料厂商不能过度透支,否则受伤的一定是你自己。